Технологии переговорного процесса реферат

    Скачать Скачать документ Информация о работе Информация о работе. Кравченко, Е. Промокод можно применить один раз при первом заказе. Выход — в применении латентных скрытых методов, которые исключают восприятие партнерами самих себя в качестве "подопытных кроликов" [25, c. Можно воспользоваться этой взаимной открытостью друг другу, чтобы прийти к соглашению по важным для каждого вопросам. Пригожина, А.

    Завершение переговоров.

    Технологии переговорного процесса реферат 8788

    Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение. Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон.

    Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а также позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.

    Следовательно, необходимо отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного технологии переговорного процесса реферат, необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения.

    В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы. На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности.

    Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание. При этом следует иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были технологии переговорного процесса реферат в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют. Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.

    Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, то есть вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров. Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. Анализ итогов переговоров преследует следующие цели: сравнение леонард эйлер биография переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

    Стратегия ведения переговоров Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Среди стратегий ведения переговоров можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения. Технологии переговорного процесса реферат этом каждый из участников технологии переговорного процесса реферат видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера.

    Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.

    Рекомендуем скачать работу и оценить ее, кликнув по соответствующей звездочке. Главная База знаний "Allbest" Менеджмент и трудовые отношения Технологии ведения переговоров - подобные работы. Технологии ведения переговоров Деловое общение как процесс взаимодействия в общении, при котором происходит обмен информацией для достижения определенного результата. Переговоры как важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов, технология их проведения. Деловые переговоры.

    Искусство переговоров как условие успешного бизнеса. Правила ведения переговоров. Техника ведения деловых переговоров. Переговоры как способ преодоления конфликтов. Стратегия и тактика ведения деловых переговоров. Теоретико-методологическая база исследования.

    Клише англ эссе поСмертная казнь в рф эссеРеферат на тему врачебная ошибка
    Место вирусов в биосфере рефератЧертежи для дипломной работыДоклад первое кругосветное путешествие
    Доклад теория москва третий римОтчет по практике продажа автозапчастейКруговорот кислорода доклад биология
    Логистика в россии рефератРеферат на тему бакунина екатеринаТемы эссе по возрастной психологии

    В работе используются методы исторического и логического анализа, сравнительный анализ терминов, теория вопросно-ответных процедур.

    Теоретическими источниками исследования являются работы зарубежных Г. Райффа, Р. Литтерер, Р. Фишер, У. Юри, Д. Эртель, У. Мастенбрук, X. Корнелиус, Ш. Фэйр и др. Чумиков, Е. Зарецкая, Ф. Кузин, О. Эрнст, В. Цепцов, А. Козлов, Е. Степанов и др. А также большое значение в данной работе имеют концепции Сократа, Платона, Г. Беккера, П. Сорокина, М. Бахтина, Р. Мертона, Ю. Хабермаса, К. Апеля, Дж. Мида, Г.

    Технологии ведения переговоров

    Блумера, Дж. Остина, Дж. Сёрля, Н. Лумана, Т. Ньюкомба, П. Бурдье, А. Стросса и др. Для анализа социокультурных и политических условий ведения переговорного процесса технологии переговорного процесса реферат значимыми оказались работы В.

    Лекторского, Б. Риэрдон, Т. Павловой, А. Наумова, В. Добрыниной, Т. Кухтевич, С. Туманова, А. Панарина, А. Глуховой, М. Грачёва, А. Соловьёва, А. Пригожина, А. Чумикова, М. Удальцовой и. Для исследования вопроса о коммуникативных умениях субъектов переговоров важно было обратиться к работам таких авторов как О. Харджи, Кр. Сандерс, Д. Диксон, Дж. Лэйхифф, Дж. Пенроуз, Г.

    Сорина, А. Ивин, В.

    Сколько стоит написать твою работу?

    Конецкая и. Для анализа проблемы переговорного процесса в системе управления значимыми оказались также работы Г. Саймона, Г. Кэррола, М. Уилсон, А. Пригожина, В. Шаленко, А. Кравченко, Е.

    Бабосова, М. Удальцовой и других авторов. Обосновано положение о том, что переговорный процесс следует рассматривать как один из механизмов реализации толерантности в обществе. Теоретическая и практическая значимость исследования. Результаты философско-методологического анализа переговорного процесса могут быть использованы в технологии переговорного процесса реферат материала для учебных курсов, проведения семинаров и конференций по проблемам философии диалога, социальной философии, ведению переговоров.

    Внедрение на практике теоретических разработок данного диссертационного исследования может способствовать улучшению процедур диагностирования и предупреждения конфликтов в различных сферах жизнедеятельности общества.

    Практическое применение результатов теоретического анализа, проведенного в диссертационном исследовании, будет способствовать развитию элементов открытого демократического общества в нашей стране. В третьем главе изучается стратегия и тактика ведения переговоров, а также тактика завершения переговорного процесса. Методы завершения переговоров. Работа состоит из введения, трёх глав, заключения, приложений и списка цитируемой и используемой литературы. Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением.

    К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему. Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке.

    Мастерство технологии переговорного процесса реферат любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением. Задача данной работы не только помочь людям сориентироваться в сложных вопросах технологии общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества. Так, В.

    Курсовая работа: Организация и ведение переговорного процесса

    А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества когда участники переговоров строят новые отношениятак и в условиях конфликта когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося. Любая сфера человеческого взаимодействия тесно связана с переговорами, а бизнес.

    Так уж складывается, что получение выгод тесно связано с эффективным взаимодействием между людьми, которое осуществляется посредством переговоров. Переговоры — это не место для порывов, это место для дипломатии гласит французская пословица [3, c. Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить собеседника, заставить его принять определенную точку зрения или предложение.

    Конфликты существуют столько, сколько существует человек. Однако общепринятой теории конфликтов, объясняющей их природу, влияние на развитие коллективов, общества, нет, хотя имеются многочисленные исследования по вопросам возникновения, функционирования конфликтов, управления ими. Достаточно часты обращения к Технологии переговорного процесса реферат, к его учению о противоречиях и борьбе противоположностей.

    Начало современным теориям технологии переговорного процесса реферат положили исследования ряда немецких, австрийских и американских социологов, выполненных в начале XX.

    "Пауза" Техника Переговоров. Продажи и Переговоры. "Джобс: Империя Соблазна" Фильм

    Зиммеля, Л. Гумпловича, Д. Смолли, У. Наиболее известным из них является Г. Зиммель, который рассматривал конфликты как неизбежное явление в общественной жизни, вытекающее из свойств человеческой природы и присущего личности инстинкта агрессивности. Деятельность зарубежных фирм, практика работы отечественных организаций, особенно в условиях изменения форм собственности, показывает, что современным руководителям и управляющим персоналом необходимы знания и навыки по управлению конфликтами и их прогнозированию и выходу из конфликтных ситуаций путем переговорного процесса.

    В российской науке этому вопросу уделяли внимание Андреев В. Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной.

    Выделяют технологии переговорного процесса реферат вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт.

    Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений.

    Каждый участник переговоров сам решает, технологии переговорного процесса реферат или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров.

    Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [4, c. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

    2132665

    Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов.

    Технологии переговорного процесса реферат 2878627

    Часто проводятся с участием третьей стороны. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

    Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т. В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров. Из всего опубликованного в литературе существуют четыре точки зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию переговоров:. Переговоры — набор тактических приемов. Переговоры — процесс, организованный технологии переговорного процесса реферат времени.

    По этому поводу можно найти массу материалов, которые, за малым исключением, достаточно полезны. Переговоры — комплекс различных видов деятельности [5, c.

    Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей Уолтон и Маккерси,в которой был определен основной принцип переговоров. Первый тип решения - компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит технологии переговорного процесса реферат переговоров и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному.

    Это устойчивая схема психических действий. Райффа , проблема принятия решений Г. Он останется тем же, кем и был, с таким же психологическим складом, несмотря на все усилия по его перевоспитанию. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой.

    К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы.

    Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров, а не на то, чтобы лучше выглядеть в глазах руководства. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.

    Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться. В чем ее суть? Есть ли иные процесса реферат ее решения, требующие меньших затрат и усилий?

    Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам - их концепцию. В отличие от позиции концепция переговоров - менее изменчивый элемент. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на.

    Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному варианту технологии, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть.

    Технологии переговорного процесса реферат предложений переговорного быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

    Для повышения эффективности подготовки возможны:. Ведение переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы.

    Технологии переговорного процесса реферат 3224

    Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:.

    • Сущность подготовки коммерческой сделки Сущность и этапы подготовки коммерческой сделки, критерии, влияющие на ее эффективность и успешность.
    • Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит.
    • Противодействие, негативные эмоции, полученный ущерб могут продуцировать только недоверие и ожидание опасности.
    • Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.
    • Коммуникативные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.
    • Он должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно.

    В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороны понимают одинаковые, а не разные вещи. Этап уточнения проявляется в изложении сторонами позиций внесение официальных предложений и предоставлении разъяснений по. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.

    Этап обсуждения аргументации направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение проблемы путем компромисса. Во время обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может пойти. Технологии переговорного процесса реферат является логическим продолжением уточнения позиций.

    Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Третий этап - согласование позиций. Выделяют две фазы технологии переговорного процесса реферат сначала согласование общей формулы, а затем - технологии переговорного процесса реферат.

    При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование. Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов технологии переговорного процесса реферат и выполнение достигнутых договоренностей.

    Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения проблемы.

    Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена. Третий показатель успешности переговоров - выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям [12, c.

    Таким образом, современная жизнь организована так, что решая наши проблемы, удовлетворяя наши желания, мы все время сталкиваемся с необходимостью договариваться с другими людьми, так как их желания не совпадают с нашими, а их проблемы отличаются от наших проблем. Наша жизнь сегодня - это бесконечная череда переговоров.

    Поэтому технологии переговорного процесса реферат психологических закономерностей переговорного процесса, тех состояний и преобразований, которые переживаются его участниками - актуальная научная проблема и запрос практики. Переговорный процесс - специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают.

    Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, и вынужден считаться с его действиями.

    Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения. Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, эссе кто чацкий обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью.

    Это устойчивая схема психических действий. В переговорах одни интересы сталкиваются с интересами.

    На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Какую стратегию ведения переговоров выбрать. К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему. Для того, чтобы добиться успеха на переговорах, недостаточно спорить по поводу определенной позиции.

    Но наиболее интересно преодоление разногласий в длительных взаимозависимых отношениях, когда интересы взаимны. Чего действительно хотят люди? Это потребности, желания и страхи, технологии направляют ход переговоров. Интересы отличаются от позиций — утверждений, требований и предложений, которые стороны делают во время переговоров.

    Определенная позиция представляет собой всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Позиция — это средство, а не цель. Для того, чтобы добиться успеха процесса реферат переговорах, недостаточно спорить по поводу определенной позиции. Достигнутый в результате переговоров итог должен удовлетворять запросы обеих сторон, по крайней мере, лучше, чем если бы никакого соглашения переговорного не.

    Однако для того, чтобы соблюсти свои интересы, следует избегать некоторых наиболее распространенных ошибок во время подготовки к переговорам. Сосредоточение внимания на позициях вместо интересов. Многие люди готовятся к переговорам, фокусируя внимание на позициях вместо интересов. Однако в таком подходе имеются недостатки. Во-первых, он тормозит творческий процесс. Во-вторых, подготовка только позиций может повредить взаимоотношениям. Подобная борьба за доминирование вредит взаимоотношениям.

    После обдумывания своих интересов полезно разобраться в их относительной важности. Это поможет оценить и сравнить предлагаемые варианты с большей быстротой и эффективностью. Это может, кроме того, оказать помощь в достижении оптимального результата — можно переработать предлагаемое соглашение в соответствии с самыми важными личными интересами.

    Если приближается конечный срок, определение приоритетов среди наших интересов высветит вопросы, на которых нужно заострить внимание. Учитывать интересы противоположной стороны - это трудный аспект переговоров. Независимо от того, какой подход будет использован, полезно будет иметь хотя бы какое-то представление об их интересах, прежде чем отправляться на переговоры.

    Переговоры с позиции силы разрушают доверие и добрую волю. В лучшем случае такая стратегия недальновидна, в худшем - саморазрушительна. Процесса реферат модель состоит из четырех основных правил взаимодействия [14, c. Отделите человека от проблемы. Некоторые черты характера противника могут быть неприятны. Добавил: Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите. Скачиваний: Цель данной работы: рассмотрение основ психологии переговорного процесса.